ERP市场的混乱是众所周知的，随着几年前ERP作为泊来品被引入国内，作为提升管理利器的ERP就牵动了各方各面的心。许多大型企业凭着ERP跨入顶级企业层面，有些企业利用ERP与竞争对手拉开距离，走在了行业的前列，也有许多企业因为实施ERP出现的各种问题，陷入困境。
在实际应用中，ERP的应用、实施究竟有什么问题，ERP软件企业和管理咨询企业的存在着什么问题？市场该怎样走向理性？
超过50家企业的基础调查
1990年以来研究中心跟踪研究了我国MRPII/ERP系统的应用情况，实地调查50余家MRPII/ERP系统的应用企业，这些MRPII/ERP应用企业中既有大型国有企业，也有民营企业，还有合资企业，这些企业应用的ERP软件涉及到欧洲、美洲、台湾以及国产的ERP软件。调研的典型企业包括许继集团、美晨集团、科龙集团、联想集团、广州医药集团、珠江啤酒集团、美的集团、沈阳鼓风机厂、山西经纬纺织机械有限公司、合肥叉车厂、西安开关厂、安徽飞亚纺织发展有限公司、淮北煤机集团、汤姆逊彩色显象管有限公司、台达电子东莞分公司、金桥集团东莞有限公司等。
此外，还对中外著名的10余家ERP软件公司和管理咨询公司进行了实地调查和访谈，这些公司包括SAP、Oracle、IFS、SSA、Frontstep、盛创、金蝶、用友、和创、宇通、智通、天剑等软件公司以及联合安达、德勤、汉普、AMT等管理咨询公司。在调研的过程中，比较了SAP公司的ASAP、金蝶公司的K/3金手指六步实施法，还比较了Oracle、Fourshift、用友、IFS等公司的ERP软件实施方法。
在此基础上，还重点以SAP R/3系统为例进行了软件的整体功能解剖和数据字段分析。最后，作者近三年来担任了许继集团ERP系统的应用顾问，实地考察和指导了许继集团的ERP系统从陷入困境到逐步试点成功再到4家企业成功铺开的详细过程。
管理模式差异为症结
通过以上研究发现，我国企业在实施中外ERP系统软件的过程中比较注重软件系统的实施周期，对ERP实施的技术管理、软件上线管理相对较为规范，但是对ERP实施过程中各个阶段所涉及到的，企业现有管理模式向ERP中先进管理模式转变的转变过程却控制较少。对企业管理模式转变缺乏系统控制是当前国内企业实施ERP成功率低的症结所在，有效解决管理模式的冲突能够加快ERP系统的实施速度，而且能够提高ERP系统的成功率。
研究发现的一个主要问题是中外ERP系统在管理模式上的差异导致了一系列具体实施问题，包括领导对ERP系统理解困难、企业对ERP中的业务流程不适应、ERP功能在企业的可移植性比例不大、针对ERP的业务流程重组难以把握、ERP二次开发标准难以确立等问题。
在几年的发展和磨合下，我国ERP系统究意存在哪些应用问题？该如何解决，总结如下：
某些企业对ERP促进企业管理模式提升的战略价值认识不足，高层领导对ERP系统的介入不力。
ERP系统的实施对企业的管理模式提升有重大影响，ERP的长远效益是促进企业管理模式的更替，因此，ERP对企业管理模式创新的战略价值是企业实施ERP系统前必须考虑的一个重要环节。但是我国的ERP研究人员、企业管理人员、ERP软件实施人员以及管理咨询人员很少深入研究ERP中的具体管理模式。
由于没有抽取ERP中的管理模式和企业现有的管理模式进行对比参考，使得高层管理人员对ERP实施带来的管理模式创新价值缺乏了解，导致企业管理人员对ERP系统的支持力度不足，导致“ERP实施是一把手工程”、“ERP需要培训、培训、再培训” 等实施策略落实困难，高层领导对企业实施ERP后的未来管理模式感到难以捉摸、支持无从切入到位。
本文是以下课题的研究成果之一：
（1）“国家自然科学基金项目中外MRPII/ERP软件系统及其实施方法的比较研究（项目号70002003）
（2）广东省自然科学基金项目”广东ERP软件企业和管理咨询企业的发展模式研究（项目号00750）
（3）广东省教育厅人文社会科学研究重点项目“基于企业管理模式的ERP快速实施方法论研究”
评论：ERP进入渠道纷争年代
任何产品从厂商那儿生产出来，到顾客手中，四通八达的渠道功不可没，软件作为一种商品也不例外。之前各种杀毒软件对二三级市场渠道的激烈争夺，除吸引众多眼球，推动市场的成熟，更促进了企业成长。纷争从未停息过的ERP市场，虽然口水战、概念战仍在，但随着市场的进一步发展，一场渠道的纷争在2004年里逐渐显现出来。
众所周知，与套装软件不同，ERP最重要的是实施，产品再好，如果在实施环节中出现了问题，就会前功尽弃，对厂商和顾客来说都是巨大的损失。所以渠道除了一般的销售功能之外，更具有帮助厂商补充实施和服务的功能。
曾经有一家台湾ERP品牌的销售经理向记者诉苦：他们在市场前方努力打拼，好容易谈成了许多合作，但由于后期的实施和支持跟不上，使项目难以全面完成，谈得越多，烂尾的越多，给他们开拓市场造成了极大的影响。随着ERP市场成长起来，签约实施ERP的企业越来越多，但细心观察可以发现，发布实施的多，发布成功的少。所以，选择合适的合作伙伴，提升产品的咨询、实施等服务成为了众多ERP厂商提升竞争力的首要措施。有很强的行业背景，市场能力强，极强的咨询、实施能力的渠道成为了厂商争夺的目标。SAP国内的销售代理有许多，像高维信诚、联合安达、神码数码等都代理着SAP的某些产品，他们很强的顾问、实施和支持能力，使SAP在各行业捷报频传。而用友等国内ERP厂商更是居于本土优势和特点，在各地发展了众多的合作伙伴，并通过参股、人力支持等各种方式结成了紧密的伙伴关系。
神州数码与台湾鼎新合作推出了自己的ERP产品后，几年内就打入了汽车、电子、制造等行业，随着产品和市场的成熟，初尝甜头的神码更加注重渠道的建设。神州数码管理系统有限公司总经理李绍远也进一步表示：“2004财年的经营策略是'携手渠道，出击低端，巩固中端，征战高端'。将携手渠道，正式出击10万元以下小型ERP市场；选择重点行业，提供行业解决方案，形成优势领域，进一步放大易飞市场覆盖率；在高端市场精耕细作，积累灯塔成功案例资本。”
在他们看来，经过几年的沉淀与积累，DCMS的产品更加成熟，实施经验也不断增长，针对中小企业用户的ERP产品的推广，正需要渠道合作伙伴的加入，扶持一些具备中小型ERP实施能力的渠道合作伙伴，更能向全国拓展易助和易飞普及版。
除了高端ERP倚重渠道，中低端的ERP厂商同样也把目标紧盯过来。由于，中小企业分布上有着点多面广的特点，渠道的渗透能力非常重要。一家居于中山大学ERP中心研究力量成立的ERP软件企业，其市场部负责人曾告诉记者，由于是新进入市场，知名度不高，选择合适的渠道极重要，所以他的工作重心几乎全部是建设渠道，为了吸引各地渠道的支持，他们还推出了多种优惠的政策，希望能用渠道来打开一个新局面。
最近宣布推出构件化ERP平台的科思，也通过召开全国峰会的型式，吸引越来越多的合作伙伴加入他们，到目前为止，已吸引了近200家伙伴加入。其总经理钟恩光表示，分工越细致、专业生产的程度越高，生产效率就越高，通过这种ERP产业链联盟，能全面降低成本，提高效率，提升ERP产业链整体的竞争力。
只要对个性化服务和支持的需求存在，ERP的渠道争夺就不会结束！
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