| “我们将帮助福建的中小企业腾飞，ＩＢＭ并非只是一个ＩＴ公司，今后ＩＢＭ要向一个咨询服务公司转变”。２月２７日，在演讲结束后，ＩＢＭ大中华区业务咨询服务事业部总经理孙锡铭对福建的中小企业市场表达了强大的兴趣，他特别提出福建的鞋业要在竞争中继续领先，就必须向信息化转型。
这是记者在本次ＩＢＭ在北京举办的“创新成就未来”的大中华地区２００４年新春记者招待会上，第５次在正式场合听到ＩＢＭ要正式进军中小民营企业。此前，包括ＩＢＭ大中华区董事长及首席执行总裁周伟焜在内的４位高管都强调中小民营企业对ＩＢＭ的重要性。
中小企业６０亿美元的市场
ＩＢＭ大中华区工商企业部总经理郑小聪告诉记者，ＩＢＭ预计今年中国光在１０００人以下的中小企业里会有６０亿美元的ＩＴ投入。中国有很多企业员工超过一千人，使用计算机的比例不是很高，这部分还将有２７亿美元的市场。
对此孙锡铭持有同样看法，他说，１９９０年的时候民营企业、私营企业占国民生产总值还不到１％、２％，但到２０１０年的时候这个比例会上升到４５％到５０％，这衍生出很多ＩＴ的机会。以福建的制造业水平，这个市场至少在１０亿元人民币以上。他特别指出福建晋江的鞋业，他认为晋江的鞋业虽然已经形成了产业链，但其信息化水平的发展并不是非常迅速，这将制约企业的发展。
孙锡铭说，每天在ＣＣＴＶ５可以看到无数福建鞋的广告，但真正记住的并不多，因为竞争已经让几乎所有的企业进入同质化。因此企业需要整合提升，创新是唯一的出路。创新很多时候不光只是一个服务跟产品，这关系到做事的方法、业务流程，这些都完全离不开ＩＴ工具的引进。根据ＩＢＭ委托的市场调查公司的调查显示，半数以上的中小企业都认为他们同意ＩＴ技术可以帮助他们实现业务目标。
不排除价格战
郑小聪认为，在给企业提供解决方案时，很多ＩＴ企业认为中小企业买的ＩＴ系统只有一个要求就是便宜。ＩＢＭ认为价格的合理性非常非常的重要，但不是唯一的指标。中小企业需要的是能用的系统。因此必须对行业有深入了解，而专业是ＩＢＭ最大的优势。
孙锡铭称，为了最大发挥专业的优势，在其下属的部门内，专门按照行业分类，包括制造、零售、物流等等。ＩＢＭ在收购了著名咨询公司普华永道之后，发现民营私营企业的咨询需求发展非常大。于是从去年开始就已经成立了一支队伍，他们什么都不做，他们不做大客户、不做外企，他们做的就是民营企业、私营企业的咨询服务。
当然ＩＢＭ也并不否认将会使用价格战。郑小聪说，ＩＢＭ也将在一些重点产品跟服务方面有一些重点价格策略。ＩＢＭ有可能在市场上第一个推出５０００元人民币以下的服务器。这样一些重点的价格策略可以吸引很多中小企业，在用还是不用，还是说怎么用的方面来讲再提供一些优惠，使他更加好、更加快地使用ＩＴ技术。 | 
